• Wybierz grupy
Wyrażam zgodę na otrzymywanie drogą elektroniczną Przewodnika EduBroker przygotowanego przez firmę EduBroker Sp. z o.o. zgodnie z wybranymi przeze mnie tematami (zgodnie z Ustawą z dnia 18 lipca 2002 r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz.U. z 2002r, nr 144 poz. 1204 ustawy z dnia 18 lipca 2002 r.).
*pola obowiązkowe

Cyfra wiele może - jak niwelować różnice kulturowe w organizacji

02 października 2014


Działalność biznesowa polskich przedsiębiorstw już dawno wykroczyła poza granice nie tylko kraju, ale także Europy. Oprócz polskich organizacji, na globalnym rynku znajdują się także polscy pracownicy. Część z nich reprezentuje swoje firmy w innych państwach, a część mieszkając w kraju pracuje w firmach zróżnicowanych kulturowo.

Od jakiegoś czasu w Polsce znajdują zatrudnienie przedstawiciele różnych kultur. Często są pracownikami międzynarodowych korporacji, a Polska staje się jednym z państw, w których przebywają. Na ogół kontakty z osobami z różnych narodowości odbywają się bez konieczności zmiany miejsca zamieszkania. Dotyczy to m. in. sytuacji, gdy w ramach jednej firmy są prowadzone projekty o międzynarodowym zasięgu, a szefem takiego projektu (a często działu odpowiadającego np. za całą Europę) staje się osoba z innego państwa.

Eksportowy pracownik

Zaangażowani w komunikację międzykulturową są również pracownicy działów eksportu i marketingu. Na co dzień nie przebywają w ojczyźnie swoich klientów, ale ich działania mają ogromny wpływ na sukces firmy w danym regionie. Odpowiadają oni za zdobycie nowych rynków, nierzadko bardzo odmiennych kulturowo.  Aby osiągnąć sukces muszą posiadać wiedzę o partnerze biznesowym i środowisku w jakim on działa.

Wiedza o różnicach kulturowych pozwala zrozumieć zachowanie klienta i jednocześnie dostosować się do niego.

Jest to istotne w biznesie, gdyż według R. R.Gesteland to sprzedawca dostosowuje się do nabywcy i jednocześnie przybysz ma przestrzegać miejscowych zwyczajów. Oba twierdzenia dotyczą działów eksportu.

Wpływająca kultura

Tę wiedzę doceniło już wiele działów personalnych. Dotyczy to zwłaszcza firm działających w ramach międzynarodowych organizacji oraz firm eksportujących swoje produkty. Działy personalne dostarczają informacji niezbędnej do tego, aby pracownicy nabyli wiedzę o sposobie myślenia i działania współpracowników z innych państw, a tym samym posiedli narzędzia do sprawnej i efektywnej współpracy.

Brak takiej wiedzy może zwykłe niezrozumienie przerodzić w konflikt. Dotyczy to również osób zaangażowanych w międzynarodowe projekty. Dla nich często ważna jest odpowiedź czy brak postępu w pracy i blokady informacyjne wynikają z niewłaściwie dobranych pracowników. A może to brak wiedzy o wpływie kultury na komunikację spowalnia cały proces?

Jak zatem współdziałać w grupie, aby praca była sprawniejsza?

W jednym z badań uczestnikom przedstawiono problem, którym był konflikt między dwoma pracownikami. Poproszono ich o opinię na jego temat. Niemcy uznali, że przyczyną konfliktu jest brak procedur i określonego obszaru odpowiedzialności. Osoby z USA uznały, że prawdziwą istotą sporu jest problemem z komunikacją i zalecili szkolenie z tego zakresu. Natomiast Francuzi stwierdzili, że cała sytuacja jest wynikiem rozgrywki politycznej.

Ta sama sytuacja postrzegana przez pryzmat kultury nabiera innego wymiaru. Ten sam problem odnosi się do postrzegania zachowania. Nie tyczy się on tylko mowy ciała, której interpretacja dzięki wielu książkom poświęconym tej tematyce przestała być problemem. Trudnością staje się percepcja bardziej złożonych komunikatów i interakcji.

Mają one duży wpływ na sprawne komunikowanie się firm z klientami, współpracownikami i kontrahentami z innych kultur. Aby odczytać je zgodnie z intencją nadawcy, potrzebna jest wiedza o sposobach myślenia osób z różnych nacji.

Istotne różnice

Niestety część firmy nie dostrzega zalet wiedzy z zakresu różnic kulturowych. Pomimo tego, że wiedza ta jest źródłem informacji koniecznych do nawiązania skutecznych relacji biznesowych, uniknięcia konfliktów, dostosowania produktów do oczekiwań klientów, skrócenia czasu negocjacji. Zazwyczaj można się spotkać z fałszywym przekonaniem, że różnice kulturowe to tylko to, co dostrzegamy w formie strojów ludowych, inscenizacji dla turystów, zabytków.

Towarzyszy temu przekonanie, że specyfika kulturowa nie wpływa na kontakty biznesowe i zawodowe. Jest to błędne założenie i szkodliwe dla interesów przedsiębiorstw.

Przykład Tomasza

Jako przykład sytuacji, gdy brak wiedzy o specyfice odmiennej kultury może wpłynąć na finał negocjacji, niech będzie doświadczenie jednego z Polaków. Nazwijmy go Tomaszem.Tomasz pojechał do Chin do Changsha, średniej wielkości miasta z 6 mln mieszkańców. Wybrał się tam, aby kupić maszyny do swojej firmy. Wracał do Polski po wielu spotkaniach z różnymi producentami maszyn. W dniu powrotu zadzwonił do niego dyrektor sprzedaży jednej z firm, z którą prowadził rozmowy. Podziękował Tomaszowi za przybycie do fabryki i jednocześnie zaproponował, że odwiezie go na lotnisko.

Tomasz, nie chcąc robić kłopotu, grzecznie odmówił i powiedział, iż zamówi taksówkę. Po powrocie do Polski wysłał e-mail do tegoż dyrektora z prośbą o dodatkowe dokumenty techniczne dotyczące dwóch dużych maszyn, które chciał kupić. Ku swojemu zdziwieniu nie otrzymał oczekiwanej odpowiedzi z Chin. Otrzymał tylko grzecznościową odpowiedź z załączonym ogólnym katalogiem. Komunikacja zamarła między panami. Tomasz ostatecznie kupił maszyny od innej firmy - chociaż osobiście uważał, że sprzęt i serwis były znacznie gorsze.

Co się zatem stało?

Zabrakło głębszej wiedzy niezbędnej do komunikacji nie tylko werbalnej, ale komunikacji z emocjami i przekonaniami kulturowymi kontrahenta. Z pozoru wydaje się oczywistym twierdzenie, że chęć pozyskania klienta powinna być silniejsza niż kulturowe mechanizmy myślenia i zachowań. Ale właśnie te mechanizmy wpojone z kulturą mają wpływ na proces nawiązywania kontaktów gospodarczych.

Okazuje się, że Tomasz, podobnie jak wielu innych przedsiębiorców – utrzymujących kontakty z chińskimi partnerami, padł ofiarą podstawowego błędu, czyli europejskiej wiary, że wymiana informacji jest racjonalna i nie wpływają na nią czynniki kulturowe.

W Chinach postrzeganie rzeczywistości i informacji jest związane z koniecznością zachowania harmonii i równowagi. Informacja jest stale umieszczona w szerszym kontekście. W przypadku Tomasza jego potencjalny dostawca maszyn nie spytał go czy potrzebuje pomocy w dotarciu na lotnisko. Pomoc została zaoferowana dlatego, że „podróż na lotnisko” stanowi w umyśle chińskiego producenta symboliczny akt wyboru dostawcy. Innymi słowy, poprzez zaaprobowanie towarzystwa chińskiego kontrahenta w drodze na lotnisko, Tomasz umożliwiłby mu utworzenie harmonii i równowagi.

Co przełożyłoby się na potwierdzenie akceptacji oferty. W Polsce nie przyjęcie takiej propozycji nie ma konsekwencji. Natomiast Tomasz odrzucając propozycję odwiezienia na lotnisko, powiedział chińskiemu przedsiębiorcy, że zrezygnował z produktów jego firmy. Tomaszowi nie brakowało ogólnych informacji na temat chińskich praktyk biznesowych. Natomiast zabrakło wiedzy o tym, jak przeciętny Chińczyk postrzega rzeczywistość i jak to wpływa na gromadzenie, przepływ i interpretację informacji również związanych z transakcjami handlowymi. Te różnice nie dotyczą tylko obywateli Państwa Środka.

Trudny rynek

Często można usłyszeć od wielu polskich firm, że starają się wejść na nowe rynki. Czasem trwa to bardzo długo i bez zadowalających efektów. Na pytanie dlaczego, zazwyczaj pada odpowiedź „bo to jest trudny rynek”. Czy aby na pewno jest to prawdą? Często takie wejście nie jest odpowiednio przygotowane. Dział eksportu nawiązuje kontakty z potencjalnym kupcem lub dystrybutorem produktów, ale nie ma wiedzy o specyfice kulturowej prowadzenia biznesu na danym terenie.

Negocjacje trwają długo, albo nie przynoszą oczekiwanego efektu. Zdarza się, że współpraca z pośrednikiem bazuje na jego deklaracjach, a brak jest realnych wyników. Z polskiej perspektywy wydaje się, że nie ma przeszkód do osiągnięcia wyników, a mimo to nie ma sprzedaży. I zgubne tu jest przekonanie, że biznes to biznes i nie ma nic wspólnego z emocjami.

W tej sytuacji należy myśleć z punktu widzenia osoby wychowanej i działającej w danej kulturze. Do tego jest potrzebna wiedza.

Krótkie wyjazdy, w trakcie których widzi się tylko służbową twarz rozmówcy, nie wystarczą. Do osiągnięcia sukcesu niezbędna jest informacja o schematach myślenia i o tym jak one powstają w danym regionie. To pozwala zaoszczędzić wielu niepotrzebnych wydatków. Nie tylko na za długie negocjacje, ale również na nietrafione kampanie marketingowe.

Do tego jest potrzebna wiedza o regionie, o tym jak kultura wpływa na odbiór informacji i na postrzeganie produktów również przez konsumentów. Jakich schematów myślenia używają konsumenci i firmy, jakie mają priorytety.

Tu przydatne są szkolenia służące nabyciu wiedzy o zawiłościach danej kultury i genezie schematów myślenia.

W trakcie ćwiczeń na szkoleniach uczestnicy mają możliwość wejścia w „buty” konsumentów i kontrahentów z innych kultur. To dzięki takim szkoleniom uczestnicy przystępując do późniejszych negocjacji dysponują szerszym wachlarzem informacji niezbędnych dla skutecznej finalizacji rozmów.

Kulturowy rozwój

Taka wiedza jest dostępna. Pierwszym krokiem do jej zdobycia jest uświadomienie sobie, jak jest istotna dla udanej współpracy z osobami z różnych kultur.

Drugi krok to już poszukiwanie wiedzy.

Podczas szkoleń z różnic kulturowych poruszane są zagadnienia pozwalające zrozumieć różnicę w sposobie myślenia polskiego przedsiębiorcy i osoby związanej z biznesem w innym regionie.

Zwraca się uwagę na konsumenta i jego sposób myślenia. Czym się kieruje dokonując wyboru i czego szuka? Dlaczego ludzie w innych państwach zachowują się inaczej?
Jako prosty przykład, niech posłuży cyfra 4 i jej (nie)obecność w Chinach. Nie jest pożądana w numerach telefonów, tablic rejestracyjnych i w cenach. Dlaczego? W Chinach wymowa cyfry 4 jest po prostu zbyt blisko w wymowie do słowa śmierć, a więc numer 4 jest uważany praktycznie przez każdego za symbol pecha. Zatem oczywistym się staje, że dysponując taką wiedzą jakakolwiek firma polska, mająca w nazwie 4 lub posiadająca produkty z tą cyfrą w nazwie, powinna się zastanowić nad zmianami przed ewentualnym wejściem na rynek chiński.

Bez właściwego zrozumienia sposobu myślenia i wpływu kultury na działanie przedsiębiorców oraz potencjalnych konsumentów z innych państw, bardzo łatwo można przegapić szanse i jednocześnie stworzyć przeszkody dla satysfakcjonującej współpracy.


Autor: Mark Darius Juszczak
http://rozwojwpracy.pl/
 

Polecane artykuły:

  • Gry szkoleniowe- udawane nauczanie czy rzeczywiste podnoszenie kompetencji pracowniczych

    Zabawa jest nauką, nauka zabawą. Im więcej zabawy, tym więcej nauki.
    Czyżby?...
    Słowa Glenna Domana z pewnością odnieść można do sposobu, w jaki najszybciej rozwijają się dzieci. Pytanie: czy podwyższanie kompetencji prowadzone w formie zabawy jest słusznym rozwiązaniem w przypadku dorosłych? Na pewno innowacyjnym i coraz częściej stosowanym w firmach, zwłaszcza tych dynamicznie rozwijających się. Dostarczenie pracownikom jednocześnie nauki i zabawy w postaci gry szkoleniowej może przynieść wiele korzyści i znacząco przewyższyć standardową formę szkolenia. W jaki sposób?
     

    SZCZEGÓŁY
  • Treningi modułowe- nowoczesna metodologia szkoleniowa gwarantująca trwałe wdrożenie nabywanych umiejętności

    Czy zwykłe 2-dniowe szkolenia mają sens? Dlaczego po profesjonalnie przeprowadzonym szkoleniu efekty nie zawsze są trwałe, a zmiany bywają tylko chwilowe? Główną przyczyną takiego stanu rzeczy jest postrzeganie szkoleń jako jednorazowe wydarzenie, niczym plaster, który nalepia się na otwartą ranę, który nie leczy, a tylko zasłania i chroni przed dalszymi urazami.

    Powszechnie wiadomo jak badać potrzeby oraz jak sprawdzać atrakcyjność szkolenia po jego zakończeniu wśród uczestników. Co jednak z przygotowywaniem uczestników do procesu zmiany oraz wsparciem ich we wdrożeniu nabywanych kompetencji?
    Lekarstwem na tę dolegliwość jest wprowadzenie regularnego kształcenia rozłożonego w czasie.

    SZCZEGÓŁY